第150章 钱就是结果

一百个包的单子，最终谈成了。

刘君爱那张嘴，在沈老板身边练了几年，真到用的时候，一刀都不软。

泉州那个客户下午回来，本想把出厂价压到三十八。刘君爱把计算器往他面前一推，一项一项算：铜拉链、厚里布、独立包装、损耗。

算到最后，客户自己先笑了。

“行，四十二。但五金件我要称重，偷一分，下回别想再合作。”

“您放心，我们要做长线。不会为一百个包坏自己招牌。”

当晚三个人在客厅算账，李晨趴在方桌上，把成本列了一长串。邹连梅在旁边拿着计算器按，刘君爱靠在沙发上，腿翘得老高。

“皮料，三块五一尺。一个包用二尺八，九块八。铜拉链，四块。里布，一块二。五金，五块。人工，折一个六块。包装，八毛。这样全下来，成本不到二十七。”李晨一边写一边念。

“出厂四十二，一个赚十五，一百个，一千五。”邹连梅说。

“要是我们自己卖呢？”刘君爱坐直了。

“卖零售，一个六十八。你放桂花楼，一天能走几个？”李晨问。

“几个不好说，但广交会那阵子，这些外贸款很抢手。尤其有铜拉链的，外国客户就认这个。”

“所以还是先稳，这批交给泉州人。我们落个流程熟，以后同样的款，我们自己拿到档口。外贸单里加点国内能卖的色。两头吃。”李晨把笔一丢。

“行，那这单我盯着。你明天去找老蔡？”邹连梅问。

“一早就去，版样我都挑好了。三个，一个女包，一个男包，一个旅行袋。”

第二天早上，李晨六点半出门。

天刚亮，巷子里的早点摊已经冒热气。

买了两个糯米卷，边走边吃。到濠畔街时，老蔡那半地下室的门已经开了。

老头蹲在门口，拿把旧刷子在刷一个木模子。刷得很慢，像在给猫梳毛。

“蔡师傅。”李晨站定。

“你真准时，我最烦等。”老蔡抬头看他一眼，又低下头继续刷。

“要是不准时，这广州城，没人敢来找您。”

“少给我戴高帽，东西带了？”

“带了。”

李晨从包里掏出三个版样，用不织布袋包着，外面再套个塑料袋。老蔡放下刷子，在裤腿上擦擦手。

不急着接，只往李晨脸上看。

“你厂叫牛来，还开了档口？”

“是。档口叫君爱好包。就在桂花楼A区。”

“现在年轻人都这么干，厂没做稳，就开档口。两条腿一起跑，摔起来也是双份。”

“是，可广州这地方，单条腿站不住。有厂没档口，永远给人做。有档口没厂，货都是别人的。我们两手都伸，先摸路。”

老蔡不置可否，伸过手来。接过版样，转身进了屋。

李晨跟进去。

老蔡把三个版样往台上一放，一个一个拆。

第一个女包，圆底，软袋，肩带打的蝴蝶结。

第二个男包，方盖，宽底，暗线。

第三个旅行袋，黑身白条，就是那回在广大见到的铜拉链款。

三个并排。有软有硬，有圆有方。

“你打的？”老蔡看向李晨。

“我不打，是厂里师傅打的，我改过几处。女包那款的肩带收口，原来是圆扣。我改成扁扣，省工。”

“这个改得还行，圆扣要包边，扁扣一刀压，不过你改错了。”

“哪里？”

“你那个扁扣，上了料之后会翻。圆扣翻不起来，因为它有弧度，吃得住皮子。你光顾着省工，包背三天，肩带扣就翘了，这叫聪明反被聪明误。”

李晨一愣，凑过去看。老蔡用手指在扁扣位置戳了戳。

果然，皮子和五金之间，有零点几毫米的错位。不仔细看，根本发现不了。

“那还是得用圆扣。”

“你厂刚起来，人手不多。不要去做太复杂的款式。复杂款式，一个扣子、一道线，都吃人工。你以为省了一道，其实后面修一道，更费。要做，就做没有底子的玩意儿。”

“没有底子？”

老蔡走到铁柜前，拉开一个抽屉，从里面摸出个包。

不大，一个巴掌多宽，两条细皮带，几个铜环。通身没有里布，没有拉链，没有胶水。就是几块牛皮，用粗线明缝拼起来。

可那皮子颜色很怪。

深棕底，上面有云母一样的明暗变化。用手一按，颜色还会变浅，像活的。

“懂这个料吗？”老蔡把包扔到李晨手里。

李晨接住，那手感，厚实、温润，表面粗糙，可摸着摸着，又觉得细，他翻来覆去地看。

“这……是不是疯马皮？”

“行啊，还知道疯马皮。”老蔡难得的笑了一下。

“以前在矩明听人提过，但不熟。”

“这种皮，就是油浸皮。表面做过处理。你拿指甲一刮，出痕迹，手指一抹，痕迹又没了。即使不懂皮的人，一眼也能看出是真皮，因为假皮做不出这个色变。你要做品牌，就做这个。”

“品牌？”

“你那个牛来，不去注册个商标？”老蔡眯起眼。

“注册？我还没想到那一步。”

“所以我说你们这些年轻人，总差半拍。档口开了，厂名起了，可牌子不在自己手里。等哪天你的牛来卖开了，别人去工商注一个，你连招牌都保不住，你哭给谁看？”

“蔡师傅，这一步，我是真没想透。”

“现在想也来得及，去工商问问，注册个牛头，搞个图案。以后包上打个牛头标。那就是你自己的品牌。哪怕小，也能慢慢做起来。”老蔡说着，用手指在台面上画了个牛头的形状。

“那疯马皮，濠畔街有？”

“有，不是新的。巴西来的二手皮。那帮温州人在做。一次跟一次的不一样。颜色、厚度、纹路，都有差。你要觉得这是缺陷，那你就永远只能买贵的一手皮。你要是把这种不稳定变成你的特点，那你就站在道上了。”

“把劣势变成优势？”

“算你开窍。”老蔡点了点头，“你人手不够，就做简单的。简单到极致的包。不做里布，不做胶水，别堆五金。就是几块好皮，几道好线。现在广州缺什么？缺有质感的便宜货。你把疯马皮做成最简单的水桶包、托特包、斜挎包。一个包成本不到二十，拿到你档口，六十八、八十八，你自己算。”

“那些包，怎么卖？”

“卖的是皮，买的人一摸，就知道跟隔壁那堆PU不一样。你不用解释。包自己会说话。”

李晨捧着那个疯马皮的包，忽然觉得，这半地下室的光都亮了。

那些在广大看到的便宜货、在白马看到的客流、在站西看到的配套，一下子全串起来了。

“我懂了。”

“懂一点，别急着说全懂。”老蔡给自己倒了杯茶：“我给你讲这些，不是让你马上发财。发财的路还长。你得先弄明白，你为什么赚钱，又为什么赚不到。”

“我以前也觉得，赚钱就是拼。拼体力，拼胆子。后来被陈万年踢了，我明白一件事。光拼，没用。”

“那你说说，钱是什么？”老蔡问。

李晨沉默了一下。

“钱……是结果。”

老蔡笑了，这一次，那笑里有货真价实的东西。

“对。钱就是结果。可大部分人不这么想。他们把钱当命。追着钱跑，追得筋疲力尽，还是追不上。他们把没钱当人生最大的困境。孩子上不了好学校，怪钱。爹娘住院，怪钱。亲戚面前抬不起头，也怪钱。表面看，人生九成的烦恼，确实能用钱摆平。可没人愿意再往下想一层，为什么我会缺钱？”

“为什么？”李晨问。

“因为你缺的不是钱，是道。”

“道？”

“你想想，一个不会游泳的人，换再多个泳池，照样呛水。你不解决自己会不会游的问题，光盯着水够不够深，一辈子都上不了岸。钱就是水，你总盯着水，不去练游泳，能怪水吗？”

李晨没说话，想起自己在东莞那些日子。

白天拼死做台面，晚上在十人宿舍里听别人喘气。

到月底发钱，数来数去，要就是那么多点。

那时候，他也觉得，自己命不好。现在听老蔡这一说，心里像有根草，被人轻轻拔了一下。

“钱是看不见的东西决定的。”老蔡喝了口茶，慢慢说，“风看不见，能推船。电看不见，能让全城亮。磁场看不见，指得动指南针。钱也一样。它只是浮在水面上的那一小块冰。真正的冰山，在水底下。那个东西，叫道。”

“那什么是道？”

“规律、原理、趋势、还有人心。你种地要懂节气，养鱼要懂水温，做皮具，也要懂皮、懂款、懂买包的人想什么。你不是坐在那里空想。你每做一件事，是顺着规律走，还是跟规律对着干，这决定了你能不能赚到钱。”

“可有些人，没读过什么书，也赚了大钱。”

“赚到钱的，未必最聪明，但一定懂道。懂行业的规律，懂人心的走向。懂什么时候该进，什么时候该退。他们不钻牛角尖，不跟趋势对着干，更不会为了快钱去坑蒙拐骗。反过来说，那些整天琢磨怎么搞钱，却从不琢磨价值的人，越折腾越穷。为什么？因为力气用在了叶子上，根都烂了，树能不倒吗？”

“那钱到底从哪来？”

“从你给这个世界交付的价值里来，很多人觉得赚钱，就是掏别人口袋。这个认知，从根上就错。钱不是抢的，是换的。你拿你创造的价值，换别人手里的钱。等价交换。你的包，做得比别人的好，背得比别人的舒服，价格还一样。人家凭什么不买你的？”

“所以赚钱，就是做人。”

“比做人还具体，钱的背后，是产品。产品背后，是人心。你让别人舒服了，别人就愿意让你赚钱。这是最土的道理。可越土，越管用，我见过大把的人，一开始手艺比你好，钱比你多。干了几年，人没了。为什么？把钱看得太重，把事看得太轻。天天想着怎么从别人嘴里抠饭。抠到最后，自己没饭。”


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